Motorhome marktleider

Wie regelmatig op de E313 tussen Antwerpen en Limburg pendelt, kan ter hoogte van Geel niet naast de imposante showroom van Dicar kijken. Maar liefst 600 nieuwe en tweedehandse motorhomes wachten er op een nieuwe eigenaar. Het bedrijf van de familie Van Eyck zet de laatste jaren zeer sterke groeicijfers neer en is nog niet aan het einde van haar expansie. De strategie blijkt even eenvoudig als gedurfd.

De verkoop van motorhomes zit al geruime tijd in de lift. De markt groeit sinds 2009 jaarlijks met zo’n 6 procent. Maar nog veel sneller dan de markt, evolueert verdeler Dicar met 18 ­procent per jaar. In 2017 verkocht het bedrijf zo’n 2.200 motorhomes, waarvan een 600-tal tweede­handse. De globale omzet van de vijf vestigingen samen klokt af op 90 miljoen euro.

“We bestaan intussen dertig jaar, maar hebben vooral de laatste tien jaar een enorme groei gekend”, bevestigt Louis Van Eyck. “Mijn vader Dirk werkte indertijd voor Campercenter, dat zich richtte op de verkoop van ­materialen voor mensen die zelf hun motorhome bouwen en inrichten. Er was veel vraag naar een service-na-verkoop en hij is na zijn uren zelf beginnen te verkopen. De start van het bedrijf was gewoon op de wei van onze grootmoeder in Kasterlee, heel kleinschalig. Maar dat liep meteen goed. Vader richtte zich in eerste instantie op de tweedehandsmarkt en op de export van schadewagens en vrachtwagens. Die markt stortte met de opkomst van het internet echter in elkaar. De Oost- en Zuid-Europese handelaars konden vanaf toen gemakkelijk zelf hier komen inkopen. Papa is zich dan volledig gaan richten op particulieren en op motorhomes. Hij is in 2000 hier in Geel gestart en in 2005 begonnen met de verkoop van nieuwe motorhomes. Dat was toen met het merk Mc Louis, indertijd nog een onbekende naam, maar intussen het meest verkochte merk in België. Ze zijn samen gegroeid en groot geworden. Vandaag verdelen we dertien merken.”

STERCK. De markt van motorhomes is op enkele jaren tijd verdubbeld?

Louis Van Eyck: “Steeds meer mensen ontdekken deze manier van reizen. Je bent veel vrijer en kan meer ontdekken. Als je onderweg een leuke plek tegenkomt, kan je meteen in de buurt stoppen en er enkele dagen verblijven. Je ziet ­dingen die je anders niet zou zien. Als een plek tegenvalt ben je snel weg, en als het goed is blijf je wat langer. Je beleeft meer dan wanneer je op één plaats verblijft. En er is natuurlijk ook een demografische oorzaak. De gemiddelde koper van een motorhome is rond de 55 jaar.
Door de vergrijzing wordt die doelgroep steeds groter. De 55-plussers zijn steeds actiever en willen echt iets beleven. Ze hebben tegenwoordig meer vrije tijd en ook de financiële middelen om een motorhome aan te schaffen.
Al zijn onze modellen zeker niet exclusief voor mensen van middelbare leeftijd. We tellen ook redelijk wat jonge gezinnen onder de klanten. Die kiezen bijvoorbeeld voor de Alkoofmodellen waarin tot 6 of 7 mensen kunnen slapen. En dan zijn er nog de sporters zoals veldrijders en motorcrossers die aan het veld zelf willen overnachten. Ook dat is een belangrijke doelgroep.”

STERCK. Een motorhome past in de trend van luxueus kamperen?

Van Eyck: “Zo is het. Je hebt alle comfort van thuis bij. Een eigen douche, toilet, water, bed, en ook jouw eigen ­hygiëne en materiaal. Het is anders dan wanneer je van hotel naar hotel reist en elke keer alles uit de wagen moet sleuren. Je bent ook snel vertrokken. Als je een weekend vrij hebt en de motorhome staat klaar, dan doe je de handrem af en ben je weg. Gemakkelijk en snel.”

Grote stock, scherpe prijs

STERCK. Hoe is het mogelijk dat jullie drie keer sneller groeien dan de markt?

Van Eyck: “Daarin spelen een aantal elementen een rol. Erg belangrijk zijn de scherpe prijzen die we kunnen aanbieden. We hebben niet noodzakelijk de goedkoopste motorhomes. Maar we bieden onze klanten wel de meeste waarde voor hun geld. We zijn actief in alle categorieën van de markt. Van compacte bestelwagens van 40.000 euro tot grote bussen zoals een Morello met vrachtwagenonderstel die 300.000 euro kosten. De best verkopende modellen schommelen rond 55.000 euro. Zeker in die categorie hebben we heel scherpe tarieven.

Een tweede belangrijke reden van onze groei is onze stock. Mensen kopen niet graag een motorhome op basis van foto’s uit een catalogus. Bij een auto doe je dat nog ­sneller omdat je die veelvuldig op straat ziet rijden en bijvoorbeeld enkel een andere kleur wil. Maar een motorhome heeft een leefruimte, de mensen willen dat meubilair eens kunnen vastpakken, … Door een enorm grote stock in te doen nemen we een flink risico, maar het maakt de aankoopbeslissing voor de klant ook veel gemakkelijker.”

In een motorhome komt alles van een huis en een auto samen. Het is een complex product.

STERCK. Jullie moeten heel kort op de markt zitten?

Van Eyck: “Dat is absoluut noodzakelijk om het risico zo veel mogelijk te beperken. We moeten de markt zo goed mogelijk begrijpen. Daarom zijn we ook begonnen met de verkoop van speciale series. Dat zijn standaardformules die bij de Belgische klanten het best in de smaak vallen. We bestellen die in grote aantallen bij de producent in ruil voor een lage prijs. En daar kunnen onze klanten van profiteren. Zo hebben we enkele echte succesformules zoals de Sovereign en de Carat. Die series worden speciaal voor ons gemaakt op 300 exemplaren. De fabrikant heeft het voordeel dat hij maar één type moet produceren in een grote oplage. Wij kunnen ze vlot verkopen en de klant heeft meer waarde voor zijn geld. Zo winnen alledrie de partijen.”

STERCK. Ook ­service is belangrijk?

Van Eyck: “Dat is de derde grote oorzaak van ons succes. We willen niet alleen de eerste motorhome aan een klant verkopen, maar ook de tweede en eventueel de derde. Dat kan alleen door een heel goede service na verkoop te bieden. Een motorhome is eigenlijk een complex product. Alles van een huis en een auto komt in één product samen. Daar kan heel veel aan gebeuren. Het is daarom belangrijk dat je zorgt voor een goede service en opvolging. We werken hier in Geel met iets meer dan zestig medewerkers. Daarvan ­werken er zeker veertig in het atelier. Dat zegt genoeg denk ik.”

Spectaculaire showroom

STERCK. Jullie kopen de motorhomes kant-en-klaar van de producent?

Van Eyck: “In totaal ­verdelen we dertien merken die we inderdaad rechtstreeks bij de producent aankopen. Het chassis is meestal van Fiat of Ford en die leveren dan aan de bouwers van de motorhomes. We doen enkel nog de montage van accessoires zoals zonnepanelen, achteruitrijcamera, schotelantenne, …
Het is natuurlijk een hele klus om een stock van 600 motorhomes te beheren. Je moet om te beginnen al voldoende parking hebben. Met een oppervlakte 32.000 m2 ­hebben we het ruimste aanbod van Europa. Ze moeten goed zichtbaar zijn voor de klanten en vindbaar op ons domein. Dat vergt de nodige organisatie en is een extra uitdaging. Net zoals het juist inschatten van de markt zodat je bepaalde modellen niet te lang in stock moet houden. Een model moet binnenkomen net op het moment dat de klant naar dat product vraagt. Ook dat is een uitdaging van formaat.”

STERCK. Jullie nieuwe opvallende showroom in 2015 heeft jullie geen windeieren gelegd?

Van Eyck: “Die is inderdaad heel belangrijk voor ons en daar is ook goed over nagedacht. Met de bouw van de fly-over en de nieuwe rotonde aan de op- en afrit van de autosnelweg dreigde ons gebouw lager te komen liggen en zouden de voorbijgangers enkel nog op de daken van onze motorhomes kijken. Tegelijk moesten we onze te kleine showroom toch verbouwen. We hebben hetzelfde gedaan als de fly-over en een verdieping gebouwd waarbij de motorhomes op het dak konden staan. Het is een extra manier om duidelijk te maken dat we een grote stock hebben. En dat werkt. Het jaar na de ingebruikname zijn we met 30% gegroeid.”

STERCK. Hoe belangrijk is de tweedehandsmarkt en de verhuur voor jullie?

Van Eyck: “Best belangrijk. Beiden zijn vooral goed om nieuwe klanten aan te trekken. Het huren van een motorhome is vaak de eerste stap. En sommige mensen kopen voor hun eerste aankoop liever een occasie. We nemen ook steeds de motorhome over van een koper die een nieuwe koopt. Op dit moment hebben we in Geel 110 tweedehandse modellen staan.”

Onze grote stock maakt de aankoopbeslissing gemakkelijker

Vijf vestigingen

STERCK. Op enkele jaren tijd zijn er vier ­vestigingen bijgekomen?

Van Eyck: “In 2014 hebben we Hainaut Caravaning overgenomen met vestigingen in Charleroi en Luik, en zijn we begonnen met een nieuwe vestiging DC Motorhomes in Drongen. Daarna is er ook de overname van AJD in Luik gevolgd. Zo komen we aan vijf vestigingen. Het is een manier om nog meer synergiën te creëren op het vlak van aankoop en stockbeheer. We staan zo ook korter bij de klanten van andere regio’s. Er is maar een bepaalde afstand die klanten willen afleggen voor hun service.”

STERCK. Jullie organisatie is noodzakelijkerwijs meegegroeid met de omzet?

Van Eyck: “We zijn begonnen als een klein familiaal bedrijf en tellen intussen 83 medewerkers in vijf vestigingen. Dat is al een grote kmo. Ik ben zelf sinds vier jaar actief in het bedrijf, mijn broer al iets ­langer. Toen ik vier jaar geleden begon, hadden we de andere vestigingen nog niet en was alles inderdaad veel kleiner. Een dergelijke groei vraagt een flinke aanpassing van je organisatie. Vroeger stuurde mijn vader rechtstreeks al het ­personeel aan. Nu zijn er managers nodig. Het is logisch dat er dan veel verandert. We moeten bijvoorbeeld veel nieuwe medewerkers inwerken en meekrijgen in ons verhaal.

In tegenstelling tot de autosector waar de concessies deels kunnen terugvallen op de voorschriften en ondersteuning die ze van hun merk krijgen, hebben wij alles zelf moeten uitvinden en op poten zetten. Een concessie als deze bestond nog niet binnen de motorhomesector. Daar is hard aan gewerkt en dat werk is nooit gedaan. Mijn vader is nu de CEO en staat in voor het algemeen beleid en de ­strategie. Mijn broer is verantwoordelijk voor de tweedehandsafdeling en de herstellingen die uitgevoerd moeten worden. Ikzelf ben meer bezig met de ­marketing en public relations.”

STERCK. Ook het aansturen van filialen op afstand is een ander gegeven?

Van Eyck: “DC Motorhomes in Drongen is door onszelf opgericht, daar werken we ook op dezelfde manier. In Wallonië hebben we bedrijven overgenomen die al een hele tijd in de markt actief waren. Ze verkopen ook deels andere merken. Daar trachten we het karakter van de bedrijven te behouden en kiezen we eerder voor een geleidelijke integratie. Maar we willen uiteraard wel de nodige synergievoordelen uitspelen.”

Europese topspeler

STERCK. Jullie zijn zelfs op Europese niveau één van de grootste verdelers? Wat brengt de toekomst?

Van Eyck: “De Duitse markt is tien keer groter dan de Belgische, maar de grootste verdeler daar is ongeveer even groot als ons. Ook in Frankrijk zijn er nog een tweetal verdelers die ongeveer even groot zijn. We behoren dus inderdaad bij de grootste verdelers in Europa. Door de snelle groei van de afgelopen jaren is het voor ons nu vooral de grootste uitdaging om operationeel de kwaliteit te blijven bieden die de mensen van ons gewoon zijn. Daar zijn we dit en volgend jaar nog wel zoet mee. Daarna kunnen we wellicht geografisch nog verder uitbreiden. Er zijn zeker ideeën in die richting. Al zullen we op korte termijn eerst onze ­kleinere vestigingen uitbreiden. In Charleroi komt er een nieuwe showroom en in Luik ­verhuizen we waarschijnlijk naar een grotere locatie.”