Van een koud contact naar een hot lead? Het is niet iedereen gegeven om een product of dienst via telefoon te verkopen. Of om een afspraak te krijgen voor een face-to-face verkoopgesprek. Gelukkig zijn er wel enkele handige tips en trucs waarmee het een stuk makkelijker wordt.
Heel wat mensen bellen een algemeen nummer en overladen de receptionist(e) meteen met allerlei informatie. Dat is niet de beste manier. Weet je niet wie je precies moet spreken binnen een bedrijf? Zet de receptionist(e) dan op een voetstuk door te zeggen dat je er zeker van bent dat zij/hij je kan helpen en dat je op zoek bent naar de persoon die verantwoordelijk is voor X of Y. Bedank hem of haar ook uitdrukkelijk voor de medewerking.
Af en toe een stilte
Zodra je de juiste persoon aan de lijn hebt, is het vooral zaak om te vragen wat de noden en pijnpunten zijn. Luister naar je potentiële klant! Laat hem of haar vooral zelf vertellen en pik op het juiste moment in. Een goed gesprek bestaat uit 80 % luisteren. Durf af en toe ook eens bewust een stilte in te lassen. Zo voelt je gesprekspartner zich ietwat ongemakkelijk en gaat hij of zij vanzelf meer vertellen.
Vat alles samen
Om aan te tonen dat je heel goed geluisterd hebt, vat je vervolgens de belangrijkste dingen samen. Vergeet je iets? Dan maakt je gesprekspartner je daar wel attent op. Herhaal zeker ook de noden of pijnpunten en vraag pas dan wanneer het past om eens vrijblijvend een afspraak te maken. Kom zeker niet af met zinnen zoals ‘onze accountmanager is toevallig 2 december in de buurt’. Sluit het gesprek af met wat je potentiële klant verder van jou mag verwachten.
Volg correct op
Ook heel belangrijk: volg alles goed op. Bel je gesprekspartner na een aantal dagen op. Speel kort op de bal en durf – indien nodig – je stoute schoenen aantrekken. Weet ook dat je soms tot tien belpogingen nodig hebt om tot een afspraak te komen. Word je echt niet blij van dat voorbereidend werk? Besteed het dan uit aan een expert. Een kwalitatief callcenter staat voor hoge conversies en verdient zichzelf daardoor snel terug.