Familiebedrijven die een vaste waarde vormen, hebben met de overgang naar de volgende generatie een mooie opportuniteit om strategisch na te denken en hun marktbenadering en marketing te transformeren zodat die opnieuw fit-for-purpose zijn. Wouter Deroost & Diana Lee (STRAREX) en Koen Hendrikx (VKW Familiebedrijven) leggen uit waarop je moet letten.
Het is prachtig om te zien hoe stabiele familiebedrijven doorheen de jaren een vaste waarde worden. De valkuil zit hem wanneer de markt verandert en de bestaande marketingtechnieken niet langer de resultaten opleveren die aan de basis lagen van de originele groei. Eenmaal zo’n plafond bereikt wordt, loont het de moeite om de hele aanpak onder de loep te nemen en structureel te transformeren.
Versta je klanten als geen ander
Alles start vanuit de noden van de klant. Te weinig ondernemingen hebben voldoende inzicht in wie hun klanten echt zijn. We spreken dan niet alleen over sectoren of een segmentatie op productniveau, maar over relevante klantsegmenten gebaseerd op noden en nog meer specifiek over de personen binnen de decision making unit die voor je product of dienst zullen kiezen.
Uiteindelijk maakt het niet uit of je zware investeringen in de b2b-sector of Fast Moving Consumer Goods (FMCG) aanbiedt. Ergens in het beslissingsproces zit een menselijk aspect dat gebaseerd is op vertrouwen. Eenmaal je de noden en het gedrag van je eindklant echt kent, kan je de juiste flows designen om vertrouwen te creëren. En dat is waar het in marketing uiteindelijk om gaat. Het ultieme doel is te zorgen dat de mens achter ‘de klant’ jou en je merk vertrouwt en een relatie opbouwt.
Data als basis om gerichte beslissingen te maken
De kunst in het huidige marketinglandschap is om flows te automatiseren, de juiste data te verzamelen en deze te interpreteren zodat je gericht beslissingen kan nemen. Hoe vaak hebben we al niet bij klanten gezeten waar de zaakvoerder een voorkeur had voor een specifieke aanpak of campagne tot we konden aantonen dat de andere optie 15% meer verkoopt. Op die manier komen we steeds snel tot een consensus die ook effectief resultaten biedt. Versta me niet verkeerd, uiteraard moet het esthetisch aantrekkelijk zijn, maar uiteindelijk gaat het over hoe we data kunnen gebruiken om beter te voorspellen wat je klanten echt zoeken en waarvoor ze bereid zijn om te betalen. Dat is de essentie van goed doordachte performance marketing.
Hou het niet puur theoretisch,
get out there!
Het is belangrijk om zo snel mogelijk de echte vraag te verstaan. Uiteindelijk wil niemand marketing, maar is het slechts een tool om tot het echte doel te geraken. Hierdoor zien we te vaak organisaties die te lang te theoretisch bezig zijn. Het doel is om op een zeer efficiënte, gestructureerde manier tot een duidelijk marketingplan te komen dat getest kan worden in de markt. De basis zal zelden veranderen, maar de nuances en de precieze verdere vorming komen uit effectieve testen. Met echte klanten in de echte wereld. Alleen zo kom je snel tot resultaten en learnings die effectief werken binnen jouw markt. Concreet nemen we het gokken uit marketing en verhogen we de slaagkans. This is the human side of business.
De La Belle Maison case
De samenwerking met Geert, Quinten en Olivier is een prachtig voorbeeld van zo’n totale aanpak. De originele vraag was hoe ze verder konden groeien in een verzadigde markt. Daarbij is het een uitdaging om nieuwe medewerkers aan te trekken. Vanuit het grondig verstaan van de noden van de verschillende doelgroepen werd een strategie gemaakt die geleid heeft tot een rebranding, bouw van een applicatie en een robuuste marketingmachine die op voorspelbare wijze zowel nieuwe medewerkers als klanten garandeert. Maandelijks worden er nu 20 medewerkers aangeworven, maar worden ook de uitdagingen rond planning aangepakt en schoot de klantentevredenheid nog verder omhoog door een aantal goed uitgewerkte flows en slimme tools. De kennis en ervaring van Geert en zijn zonen werd toegepast op up-to-date marketing structuren en dan gekoppeld aan de meest up-to-date (digitale) marketingtechnieken met prachtige resultaten als gevolg.