In heel veel sectoren, zowel B2C als B2B, worden massaal veel offertes gemaakt die als voorstel dienen om met een potentiële of bestaande klant samen te werken.
Cru gezegd, bij de minste actie van een klant denken verkopers dat ze een offerte moeten maken. Zo verworden te veel commerciële afdelingen tot ‘offertefabrieken’
We maken die offertes in de hoop dat onze prospect of klant daarop positief reageert en ons het order geeft. Liefst van al doet die klant dat zonder dat wij als verkoper nog iets moeten doen. Veel prospecten of klanten zeggen immers dat ze die gaan bekijken en jou terug gaan bellen wat heel vaak overeenkomt met wachten op Godot…
De verhouding van gewonnen orders t.o.v. gemaakte offertes, of jouw conversieratio, geeft aan hoe jij presteert. Stel dat je 1000 offertes op jaarbasis maakt en dat je 275 orders wint dan heb je een conversie in aantal van 27.5%. Je kan dezelfde berekening maken over de waarde van de gemaakte offertes en de gewonnen omzet. Hierdoor krijg je een beeld van het bedrag dat je niet verkocht hebt…
Waarom maak je beter minder offertes en steek je beter meer tijd in de opvolging ervan?
Eerst en vooral moet je goed weten dat een prijsaanvraag niet te vergelijken is met een offerte. Een offerte is een formele bevestiging van wat je besproken hebt met jouw klant of prospect om samen te werken. Jij zet m.a.w. de prijs, leveringsvoorwaarden, betalingsconditie, aantallen, …. op papier en die zaken vormen de basis van een (nieuwe) samenwerking. Dit is niet te vergelijken met iemand die puur informatief een prijs wil kennen, meestal ook enkel de prijs. Zij hebben allicht een prijs nodig om te kunnen vergelijken met andere offertes. Hiervoor is het handig om een brutotarief te hebben. Die stel je online beschikbaar of die is makkelijk te versturen. Te vaak zijn het klanten waar je veel tijd en werk in steekt en nooit iets mag aan leveren.
Een tweede vaak voorkomend probleem is dat verkopers niet weten wie hun ideale klanten zijn. Daardoor maken ze veel offertes die niet nodig zijn. Bepaal dus duidelijk welke oplossing je hebt voor welke klantgroep. Beide gegevens – te snel en voor de foute klantgroep – zorgen er natuurlijk voor dat jouw verkopers ‘druk’ bezig zijn en geen tijd hebben om de andere nuttige offertes op te volgen. Jouw verkopers zijn dan niet efficiënt bezig. Nochtans, hij die opvolgt en volhoudt wint meer dan diegene die het niet doet.
Bij twijfel kan je jezelf nog altijd afvragen of je de offerte gaat opvolgen. Als je dat niet vastlegt als je ze verstuurt dan kan je ze beter niet maken
Deze expertise werd aangeboden door:
Sales Met Inzicht