In de opslagruimte van PVS staan paletten klaar voor verzending naar Egypte, Thailand, Iran… Het Hasseltse familiebedrijf realiseert in België geluidssystemen voor auditoria, kerken, festivals en andere grote locaties. Maar de drie eigen merken voor de professionele geluidsmarkt gaan ook naar distributeurs in meer dan 75 landen. Het overgrote deel van de productie gebeurt in China waar de familie Van De Sande al 24 jaar actief is. De ideale gesprekspartner voor onze rubriek ‘Over de grenzen’.
Patrick Van De Sande startte dertig jaar geleden met een winkel in geluidsinstallaties en de geluidsinrichting van clubs en danscafés. Al snel verschoof de focus naar de professionele markt als importeur en exclusieve Europese verdeler van het Koreaanse merk Inter-M. Tot PVS zelf met de ontwikkeling startte van drie eigen merken: Audac (luidsprekers, versterkers en multizonesystemen), Procab (kabels en connectivity) en Caymon (hardware, racks, beugels, flightcases).
Tegenwoordig komen wekelijks drie zeecontainers vol eigen producten richting België. In Hasselt gebeurt nog een gedeeltelijke assemblage en doet men de laatste tests en kwaliteitscontroles voor het materiaal naar de verdelers gaat. De omzet groeide de afgelopen jaren met cijfers van 20 tot 30 procent. Zoon Tom Van de Sande (27) staat als sales en marketing manager mee in voor de dagelijkse leiding van het bedrijf.
We exporteren onze drie eigen merken naar 75 landen.
STERCK. Hoe valt jullie succes te verklaren?
Tom Van de Sande: “We staan als producent nog steeds dicht bij de klant en zijn van de vraag blijven uitgaan hoe we onze producten zelf zouden gebruiken. In vergelijking met vroeger hebben we alle productietouwtjes in handen. Op de Belgische markt werken we nauw samen met de installateurs en dealers zodat we heel goed weten welke vragen en behoeften er leven. Die proberen we te vertalen naar onze technologie. Onze internationale dealerevents zijn niet alleen als opleiding bedoeld, maar ook om kennis op te doen van hun projecten en hun ervaring. We zien hen als een team om samen onze producten te evalueren en te verbeteren.”
“Ook de keuze om onze producten op te splitsen in drie merken is een belangrijke stap geweest. Zo is het aanbod duidelijk. Er zijn maar weinig merken die erin slagen om met één merknaam in heel verschillende domeinen succesvol te zijn. Samsung is zo’n uitzondering op de regel. We hebben voor onze drie merken in elk land zo veel mogelijk een exclusieve verdeler met wie de samenwerking en minimumomzet in contracten wordt gegoten.”
STERCK. Jullie focus op de professionele markt is een bewuste keuze?
Van de Sande: “Concurrenten als een Bosch of JBL kunnen genieten van de naambekendheid van hun andere producten. Als onbekend merk is onze focus op de professionele markt heel belangrijk. We kunnen er heel gericht werken door de beste prijs/kwaliteit te bieden. Bij grotere projecten organiseren we meestal een vergelijkende test waarin we steevast als beste uitkomen, maar met een veel lager prijskaartje. Multizonesystemen is één van onze specialiteiten. In het Centraal Station van Antwerpen hebben we bijvoorbeeld 1600 luidsprekers in tientallen zones geïnstalleerd met veel maatwerk. Onze producten dekken een breed soort oplossingen.”
Productie in China
STERCK. Jullie hebben al heel vroeg de stap naar China gezet?
Van de Sande: “We zijn 25 jaar geleden met productie in België begonnen, maar dat bleek te duur om mee te kunnen op de markt. Patrick is dan eerst naar Korea getrokken. Daar heb je een uitstekende productiekwaliteit maar sinds de Olympische spelen van 1988 is het welvaarts- en loonniveau er enorm beginnen stijgen. We hebben al na één de stap naar China gezet. Zo stond Patrick nog geen 3 maanden na het protest in 1989 op het Tiananmenplein. In die tijd was dat nog heel exotisch. Alles gebeurde in het chinees en je moest je letterlijk met handen en voeten verstaanbaar maken. Intussen werken we al geruime tijd met een aantal vaste partners ter plaatse. Onze producten of onderdelen ervan worden in een vijftiental verschillende fabrieken gemaakt. Het eerste prototype ontwerpen we nog hier. Dat is via 3D-printing ook meer betaalbaar geworden. Vervolgens gaat het grootste gedeelte naar China voor productie.”
De fabricatie gebeurt in een vijftiental Chinese fabrieken.
STERCK. Heeft jullie groei de strategie in het buitenland veranderd?
Van de Sande: “Ons volume is nu veel groter zodat we kunnen werken met de grote spelers op de markt die ook produceren voor merken zoals JBL, Bose, … Hun organisatie op gebied van productie en kwaliteitscontrole is beter dan in kleinere fabrieken. Ze kunnen zich minder fouten permitteren. Het nadeel is wel dat het allemaal iets logger werkt om aanpassingen door te voeren. Vroeger kon je gewoon de baas van de fabriek bellen om te zeggen dat we het zus of zo gingen doen. Alle digitale producten worden in België nog volledig gedemonteerd en op de digitale testbank gezet. Voor de andere producten doen we kwaliteitscontroles via steekproeven.”
Oost-Europa
STERCK. De Chinese markt evolueert intussen razendsnel?
Van de Sande: “China is voor iedereen toegankelijk geworden maar er duiken ook meer en meer nadelen op. De grondstofprijzen en de loonkost stijgen jaarlijks met 10 tot 20 procent, wat ons eindproduct duurder maakt. Bovendien kunnen onze fabrikanten hun personeel steeds moeilijker houden omdat ze vaak al voor een halve euro switchen van werkgever. China is voor ons op termijn een aflopend verhaal. Het is fijn en goed voor de mensen dat iedereen het er beter krijgt. Maar als producent moet je vooruit kijken. Om rendabel te blijven zijn we verplicht om andere mogelijkheden te onderzoeken.”
Grondstofprijzen en lonen in China stijgen jaarlijks
met 10 tot 20 procent.
STERCK. Aan welke landen denken jullie?
Van de Sande: “Sinds vorig jaar scannen we heel Oost-Europa. Je moet kijken naar de welvaart van het land en de toekomstmogelijkheden die er zijn. Het is niet eenvoudig om een volledig nieuwe productielocatie te vinden. In China is alles 10 keer aanwezig. Je hebt er regio’s zo groot als Limburg waar alle fabrikanten samenzitten die bijvoorbeeld
jacuzzi’s of printplaten produceren. In Oost-Europa is er op vlak van elektronica bijna niemand en moet je vanaf nul starten. Het hele productieverhaal op 1 locatie realiseren is bijna niet haalbaar. De investering en het risico is groot. We kunnen er bijvoorbeeld wel voor opteren om onze kasten door iemand lokaal te laten produceren en onze drivers in een zelf op te starten fabriek. Als je investeert kan je in veel van deze landen industriegronden krijgen. Ook het niveau van de universiteiten is voor ons een cruciaal beslissingspunt.”
STERCK. Loont het nog om in China te starten?
Van de Sande: “Voor bedrijven die nog moeten starten met een productieverhaal kan China ondanks alles nog interessant zijn. Er zijn veel partijen aanwezig en ze hebben ervaring in alle soorten productie. Veel hangt af van het soort product en de visie die je hebt. Voor een machinaal afgewerkt houtproduct is China bijvoorbeeld niet meer zo interessant, maar voor bepaalde technologische producten of eenvoudige opensource toepassingen wel. Al zijn de gouden jaren voorbij. Maar met matrijzen kan je relatief snel eender waar naartoe verhuizen en dat schept mogelijkheden.
STERCK. Op welke manier doen jullie opvolging in China?
Van de Sande: “We werken nauw samen met de vaste mensen op ons hoofdkantoor in Hong Kong. De regio’s waar we actief zijn liggen ver uit elkaar, de plaatselijke mensen hebben dan ook niet noodzakelijk contact met elkaar. Maar het is niet eenvoudig om geschikte mensen te vinden. Mijn vader Patrick is heel regelmatig ter plaatse. We hebben nu zelfs een Chinese medewerkster in dienst genomen die bij ons in Hasselt de communicatie met de fabrieken verzorgt. Het is een enorm verschil als je iemand in huis hebt die de taal spreekt en de cultuur kent.
Nieuwe showroom
€ 3.000.000,-
Voor haar dertigjarig bestaan ontving PVS in oktober gedurende drie dagen dealers uit 60 verschillende landen. Dat gebeurde in de gloednieuwe showroom naast het bedrijfsgebouw in Hasselt. In totaal werd er 3 miljoen euro geïnvesteerd in het gebouw. “De ruimtes dienen niet alleen als showroom voor onze producten. We hebben er ook ruimte voorzien voor opleiding en trainingen. Onze verdelers kunnen voortaan zelf met eindklanten naar hier komen en onze producten in een unieke omgeving demonstreren. Dat maakt de investering meer dan waard.
- Kwaliteit is het belangrijkste criterium. Een bezoek aan de werkvloer maakt veel duidelijk over productieproces, kwaliteitscriteria en organisatie van de producent.
- Voer een correcte prijsonderhandeling . Dat kan alleen als er iemand betrokken is die het hele productieverhaal kent. Je moet de aangerekende kosten kunnen beoordelen om eventueel bij te sturen.
- Zorg dat je steeds zelf de basisproductiekennis hebt van jouw product. Hoe bekwaam de Chinese producent ook is, een doorgedreven controle en opvolging blijven noodzakelijk.
- Werk met duidelijke contracten en afspraken. Een gedetailleerd fabricatiecontract kan achteraf heel wat problemen vermijden.
- Op het einde van het productieproces doe je best zelf een fysieke controle ter plaatse. Zeker bij nieuwe fabrikanten of producten.
- Transport met zeecontainers vanuit China duurt ongeveer een maand. Veel onderdelen moeten door de fabrikant ook zelf besteld worden. Van productieopdracht tot effectieve verkoop verstrijken er drie tot vier maanden. Je moet in alles heel ver vooruit rekenen.
- Schrijf je volledig productieproces uit en documenteer alles tot in het kleinste detail. Verwerk dit in een contract voor kwaliteitscontrole en geef grondige aandacht aan het kwaliteitsproces. Laat elke kwaliteitscontrole met naam aftekenen.
- Met een trader werken kan interessant zijn als je klein en nieuw bent. Hij heeft meestal al een voet binnen in bepaalde fabrieken, kan soms genieten van prijskortingen en kan eventueel in jouw plaats opvolging en controle op locatie doen.
- Weeg in een businessplan goed af welke afzetmarkten je beoogt en welke certificaten en keuringen je daarvoor nodig hebt. Zo stop je je energie in de juiste processen. Wacht daar niet mee tot de productie al lopend is. In Arabische landen is Made in China bijvoorbeeld verboden.
- Besteed aandacht aan het verpakkingsproces en bekijk het type verpakking, kostprijs en de milieuaspecten. Eindklanten hechten daar steeds meer belang aan.