Niets doet vermoeden dat deze ondernemers op zakelijk gebied raakvlakken hebben. Of het moet zijn dat de immer piekfijn uitgedoste Jo Nelissen zich laat kleden door meesterkleermaker Philippe Lowet uit Bilzen. Maar schijn bedriegt. Jo Nelissen en echtgenote Rosaline Wijnen stuwen hun ABN Air Management Group op non-conformistische wijze voort met een eigenzinnige mix van innovatie, co-creatie en authentiek leiderschap. Diezelfde authenticiteit en gedrevenheid is terug te vinden in de manier waarop Philippe Lowet op een unieke en ambachtelijke wijze maatwerk levert in elk kledingstuk dat de deur uitgaat. Alles is mogelijk, ‘ja’ is het enige antwoord voor een klant. En daarvoor moet elke millimeter kloppen.
STERCK. Philippe, je besliste om Jo Nelissen te vragen voor dit dubbelinterview. Vanwaar die keuze?
Lowet: “Rosaline en Jo zijn al jaren klant bij mij en ik ook bij hen. Ik vind het altijd aangenaam om met Jo over ondernemen te praten. Hij kan me ontzettend inspireren. Eigenlijk gaat alles terug naar het feest ter gelegenheid van 15 jaar ABN, nu zo’n 4 jaar geleden. In de centrale toespraak van Rosaline en Jo gaven ze hun fundamentele ingesteldheid mee: ‘waar geen weg is, daar maken we een weg’. Dat vat voor mij de essentie samen en zorgt voor een sterke connectie. Jo is in alles wat hij doet heel dynamisch, innoverend, vooruitdenkend. Steeds helder in zijn communicatie ook. Die waarden delen we, ongeacht in welke sector we werken.”
Ondernemerschap komt neer op jezelf steeds heruitvinden.
“Ik vermeld altijd dat ik een ondernemer van de eerste generatie ben. Waarom? Ik ken veel vrienden en collega’s van de tweede en derde generatie. En ik vind dat de eerste generatie het gemakkelijker heeft. Rosaline en ik hebben ons kader helemaal zelf kunnen ontwikkelen. Of dat nu positief of negatief is. Met vallen en opstaan. Maar de volgende generaties moeten werken binnen een kader dat al gevormd is. Als ondernemer ben je maakbaar. Voor mij komt ondernemerschap neer op jezelf steeds heruitvinden. En daarvoor moet je innoveren. Als we nu moesten doen wat we 15 jaar geleden deden, dan waren we failliet.”
STERCK. Wat betekent innovatie voor jou?
Nelissen: “Innovatie is voor ons wat de klant wil, wat de markt wil en de vraag hoe we daar halsstarrig in kunnen meegaan door onszelf heruit te vinden. Dat gaat niet altijd over producten, maar doorgaans over cultuur. Innovatie levert ook dikwijls een groot onderscheidend vermogen op. Onderscheidend zijn betekent voor ons klimatisatie en cleanrooms aanbieden die klaar zijn voor de toekomst.
Ik ben echt een fan van het nieuwe boekje van Lut Weyens. Daar staat zoveel waarheid in. Hoe trek ik mensen mee in een ‘growth-mindset’? Dat begint met het hoofd van het bedrijf. Daar moet je de juiste visie hebben, vasthouden aan je beleid en de klant in het midden zetten. Het verschil tussen een ‘growth-mindset’ en een ‘fixed mindset’ is moeilijk uit te leggen. Dat moet je voelen. We verwachten passie en prestatie van onze mensen, maar ze moeten ook plezier hebben in hun job. Ons bedrijfsgebouw hangt vol slogans. Er staan pingpongtafels, een gezellig hoekje om even een koffie te drinken, .... Dat aspect mis ik bij veel bedrijven. Je moet mensen inspireren en vertrouwen geven. En dat hoeft geen cultuur zonder controle te zijn.”
Co-creatie
STERCK. Co-creatie is nog zo’n belangrijke waarde?
Nelissen: “Vroeger waren we een sterk KPI-gedreven bedrijf. Nu zeggen we dat vertrouwen ook minstens even belangrijk is. Medewerkers mogen eens op hun bek gaan. Je moet een sfeer van ondernemen creëren, ook bij de medewerkers. Wij krijgen bijvoorbeeld veel vragen van ziekenhuizen voor mobiele oplossingen voor operatiekwartieren. Daarop zegt één van mijn ingenieurs: “Waarom gaan we niet eens met Warsco babbelen?” Zij kennen niets van cleanrooms en wij kennen niets van units. Maar op het kruispunt van onze kennis kunnen we innovatief zijn. En daar komt nu mogelijk een product uit. Met een idee dat van mijn mensen komt hè. Niet van mezelf.”
Lowet: “Eigenlijk is dat vanzelfsprekend. Ik ken Marc Warson ook heel goed. Ook hij heeft aan een sterk basisproduct een unieke meerwaarde toegevoegd door innovatie en vooruitstrevende duurzame toepassingen.”
Nelissen: “Onze innovaties ontstaan als we een markt opzoeken waar we niets van kennen. Zo zijn we geen specialist in elektriciteit en batterijen. EPA uit Opglabbeek wel. Onze concurrenten gaan HVAC of Electro verkopen, maar wij brengen samen een totaaloplossing die zij en wij apart niet kunnen brengen. En dat in een nichemarkt. We gaan samen naar een klant en creëren toegevoegde waarde. In de retail hebben we onze innovatieve oplossingen ondergebracht in een nieuw bedrijf Smartlog. Dat speelt in op ‘The Internet of Things’ en groeit heel snel. Er zijn al een aantal patenten uitgekomen. Het heeft een enorm potentieel. We verkopen onze oplossingen zelfs aan concurrenten. Als de wereld er beter van wordt, moet je daarvoor durven gaan. Dat heeft misschien een hoog geitenwollensokkengehalte, maar dat is het niet. Je moet als ondernemer een hoger doel hebben.
Of neem een ander voorbeeld. We staan heel sterk in cleanrooms. Door te luisteren naar een kanker-
specialist in Leuven hebben we nu een oplossing ontwikkeld voor een betaalbare cleanroom voor Afrika en het Midden-Oosten. We doen dat met een uitgeklede technologie die betaalbaar is, zonder toeters en bellen. Die kost één tiende van de oplossing van onze concurrenten. We zijn enorm disruptief in die markt. En dat is opnieuw niet mijn idee. Het is een kwestie van luisteren naar de markt.”
Vakmanschap
STERCK. Philippe, luisteren is voor jou ook cruciaal. Is dat een rode draad?
Nelissen: “Bij Philippe voel ik een enorme passie en bezetenheid voor zijn job. Je moet niet voor 90 procent maar voor 110 procent goed gekleed zijn.”
Lowet: “Het is een kwestie van smaak en kwaliteit. Alle aankopen van onze vrouwen- en herenafdelingen gebeuren door onszelf. Elk stuk kopen we op basis van hoe het gemaakt is, op basis van kwaliteit en als het past binnen onze visie en huisstijl. Dat wil zeggen dat je een kwaliteitsgarantie hebt dat onze kleding gemaakt is volgens authentiek vakmanschap en met gegarandeerd duurzame kwaliteit. Als iemand bij ons komt, wordt alles geperfectioneerd op het lichaam. Elke centimeter is belangrijk. Bij ons gaat geen enkel kledingstuk de deur uit zonder dat het wordt aangepast in ons eigen atelier. Elke lichaam is verschillend en niets past automatisch 100 procent. Het is echt een ambacht.”
Ondernemerschap komt neer op jezelf steeds heruitvinden.
Nelissen: “Daarom koop ik bij Lowet. Als ik morgen naar Rome ga, kan ik ook een winkel van Canali ingaan en een blazer kopen. Maar die zal me niet passen. Dat is het verschil.”
Lowet: “Het vest dat Jo nu aan heeft koop ik aan in Italië. Ik weet hoe het gemaakt is, uit welke stof en dat het beantwoordt aan de verwachtingen van onze klant. Dat vest hangt op verschillende plaatsen in de wereld tegen dezelfde prijs. Hoe kan je daar nu een toegevoegde waarde aan geven? Naast persoonlijke service, door het te benaderen vanuit de ambacht. In veel winkels wordt het gewoon verkocht zoals het is. Een klant die niet weet op welke manier een vest voor 100 procent kan passen en iemand die dit wel ervaren heeft, dat is een verschil van dag en nacht. En dat leg je niet zomaar niet uit in een advertentie. Dat is een onmiddellijk gevoel.”
Nelissen: “Het beste dat je tegen een klant kan zeggen is: ‘Ga alsjeblieft eens ergens anders shoppen’. Ze komen direct terug (lacht uitbundig).”
STERCK. Jullie maken het verschil met vakmanschap?
Lowet: “Wij creëren inderdaad een toegevoegde waarde door vakkennis. Een kleermaker is iets heel persoonlijks. Elke millimeter telt, maar je moet het ook zien en kunnen aanpassen. Het basisproduct is natuurlijk het begin. Dat moet vakkundig gemaakt zijn. Het lichaam mag zich niet aanpassen naar de kleren, de kleren moeten aangepast worden naar het lichaam. Bij bijvoorbeeld een industrieel geplakt kostuum is dat onmogelijk. Zo'n product komt er bij ons niet in.”
Nelissen: “Hoe weet een klant nu of een vest industrieel geplakt is of niet?
Lowet: “Iemand die elders 15 jaar kostuums gekocht heeft en dan onze producten past, voelt onmiddellijk het verschil. Als je kan vergelijken, merk je het op één seconde. Het is een authentieke ervaring. En de meerprijs is niet groot. Je hebt industrieel geplakte kostuums van een bekend Duits merk van 800 euro, die rekening houdend met de kwaliteit zeer duur zijn. Een kostuum van Canali daarentegen, vakkundig vervaardigd in Italië, kost ongeveer 1100€. Het verschil in kwaliteit is veel groter dan het verschil in prijs.”
STERCK. Jo, op welke manier luisteren jullie naar klanten?
Nelissen: “Wij doen dat door naar een klant te gaan en hem te laten dromen. Zo hebben we al een wereldpatent verworven door samen met een klant te gaan kijken hoe we het verbruik van onze cleanrooms drastisch naar beneden konden krijgen. Dat idee kostte een paar honderd euro om met een paar man een hotel af te huren en samen te brainstormen.”
Lowet: “De service moet maximaal zijn wat de klant verwacht. We hebben een groot afzetgebied met kwaliteitsgeörienteerd klanten. Je moet al een unieke meerwaarde bieden opdat iemand die inspanning doet. Een klant uit Schilde is op 10 minuten in Antwerpen, maar hij rijdt toch tot Bilzen. Wij kennen de smaak en de maat van die klant en de tijd die hij of zij langer onderweg is, winnen ze in de winkel al terug uit door hen onmiddellijk de juiste producten te laten passen.
We hebben een warme en gezellige winkel als rustpunt voor de klanten in hun hectische agenda met comfortabele zithoeken, openhaarden, champagne, hapjes, grote paskamers met deuren, … En we geven hem kleding die complementair is aan hetgeen hij al heeft. Als de aankoop in ons atelier is aangepast naar de maat van de klant, brengen we deze persoonlijk thuis.”
Nelissen: “En dan krijg je na een paar dagen een sms met de vraag of je vest goed zit (lacht).”
Schaalgrootte
STERCK. Is dat ambachtelijke helemaal uit de sector aan het verdwijnen?
Lowet: “Het wordt steeds zeldzamer, maar die nichemarkt groeit voor ons. Onze omzet groeit elk jaar. Ik ben indertijd begonnen voor Ralph Lauren in Antwerpen en Londen. Mijn allereerste klant die ik ooit een kostuum heb verkocht is nu nog steeds klant. En zo zijn er veel. Je bouwt als kleermaker duurzame relaties uit. Je bent iemands vertrouwenspersoon voor zijn of haar kleren. Bij ons vertrouwen de man en zijn vrouw mij in de keuze en hun kledingstijl. Ze besteden dat als het ware uit. Een zakenman of -vrouw moet zich goed en sterk voelen in de kleding die hij of zij aan heeft. Het draagt bij aan wie hij of zij als persoon is.”
De persoon waar ik mijn eerste kostuum aan verkocht heb is nu nog steeds klant.
Nelissen: “Als ik één nadeel mag benoemen: jouw kleding is te duurzaam. En dat zeg ik niet om jou een plezier te doen. Ik heb kostuums van 3 jaar geleden die nog perfect in orde zijn. Kan dat wel economisch rendabel zijn? En is het niet interessant om met een eigen lijn te beginnen? Dan kan je jouw kwaliteit enorm opschalen?”
Lowet: “Wij creëeren een unieke eigen stijl door onze aankopen bij de modehuizen samen te brengen volgens onze smaak en visie. De know-how van het artisanale productieproces zit bij onze merken. Zij gebruiken de meest innovatieve stoffen die steeds worden verbeterd in functie van comfort, kwaliteit en duurzaamheid. Hiervoor hebben zij patenten of exclusiviteits-
contracten met het klein aantal weverijen in het topsegment. Een privat label kan niet beantwoorden aan dat kwaliteits- en innovatieniveau. De productie en stoffen van een eigen label hinken ver achterop. De prijs/kwaliteitverhouding bij een privat label in een kledingzaak klopt niet.”
Nelissen: “Je zou in Singapore of Dubai een Lowet kunnen openen met dezelfde uitstraling en klasse zoals hier. En binnen vier generaties is Lowet de nieuwe Canali. Dat moeten we durven dromen hè.”
Lowet: “Je vergeet dat je het ambachtelijk gedeelte niet zomaar kan kopiëren of overgeven. Het is de extreme moeilijkheid dat het zo persoonlijk is. Onze uitdaging is om te groeien en tegelijk toch die kernwaarden van ambachtelijkheid en persoonlijke service te behouden. Het is vergelijkbaar met een sterrenrestaurant. De kok heeft de sterren en de klanten komen in het restaurant met het verwachtingspatroon dat elk bord perfect is omdat het door de handen van de kok gaat.”
STERCK. De lat ligt ook even hoog als voor een sterrenchef?
Lowet: “Dat is ook zo en ik kan alleen maar dankbaar zijn voor alle stakeholders in onze onderneming. De klanten voor hun jarenlange vertrouwen, waardering en hartelijkheid. Ons personeel en mijn ouders om elke dag professioneel en dynamisch samen te werken. We vormen allemaal samen de familie Lowet. En ik wil ook mijn dankbaarheid uitdrukken naar mijn vrouw Anniek Gavriilakis, die als directrice bij Bond Zonder Naam een uiterst getalenteerde en maatschappelijk betrokken onderneemster is. Ze is voor mij een belangrijke inspiratiebron en een referentiekader in waardegedreven ondernemen.”.