Denken in opportuniteiten

Raf Jansen nam in 2013 familiebedrijf Luco over van zijn vader. De start van een nieuwe poot ‘home technology’ betekende op alle gebieden een flinke investering maar was ook de stap naar een verdere professionalisering. De installatie van een raad van advies dit jaar moet daarin de voorlopige kers op de taart zijn.

Luco werd in 1986 opgericht door de vader van Raf Jansen. Die werkte in de elektronicasector en werd steeds vaker gevraagd om alarmsystemen te installeren. Een bijberoep werd hoofdberoep en al snel een eigen bedrijf. “Ik ben in 1999 na mijn studies als installatietechnieker in de zaak gestart,” blikt Raf Jansen terug. “In 2013 heb ik het bedrijf overgenomen. Op dat moment was Luco Alarm, want zo heette het toen nog, al een gevestigde waarde. De focus lag op inbraak-, brandalarm en camerabewaking. We waren één van de drie pioniers in Limburg met 20 medewerkers en een omzet van 2,4 miljoen euro. Ik had al een tijd het idee dat we moesten vernieuwen en vooruitkijken en wilde het roer wel graag wat omgooien. Maar de mix tussen particulieren (60%) en bedrijven (40%) wilde ik wel behouden. Je hebt bijvoorbeeld altijd bedrijfsleiders die privé ook een installatie willen en omgekeerd. Die combinatie van twee markten vind ik nog steeds een meerwaarde.”

Start van home technology

STERCK. Je bent gestart met het aanbieden van home technology?

Raf Jansen: “Ik had het gevoel dat we meer te bieden hadden en dat er meer zat aan te komen en dat is ook zo gebleken. Voor de overname heb ik eerst de afdeling camerabewaking uitgebouwd. En na de overname wilde ik verder gaan dan enkel security. De mensen willen vandaag meer. Ze vragen dat je hun hele technieken komt doen, niet alleen hun beveiliging. En zo zijn we gekomen tot een aanbod van security en home technology. Zowel beveiliging als smart home, smart building en domotica. We zorgen vandaag niet alleen voor het alarmsysteem of de camerabewaking, maar ook voor de wifi, het videofoonsysteem, het sturen van de verlichting met een app, de tv- en geluidsinstallatie, de verwarming, rolluiken, screens, … Alle technieken die in een woning aanwezig zijn kunnen we integreren in één systeem. Zo zijn we niet alleen de securitypartner maar ook de digitale architect. Zo noemen we onszelf ook.”

STERCK. De start van een compleet nieuwe business was niet eenvoudig?

Jansen: “Het is een zwaar traject geweest gedurende twee jaar. Je moet het vergelijken met het opbouwen van een transportband, terwijl je eigenlijk niet weet hoe het moet, wat je nodig hebt, hoe lang of hoe breed deze moet zijn, wat je moet vervoeren, … Je moet mensen opleiden waar je nog niet van weet wat hun uiteindelijke taak gaat zijn en wat ze moeten kennen. Als we naar de concurrenten gingen kijken was er niemand die het totale plaatje deed. Het was echt nieuwe business. Maar dat is ook ons succes gebleken.
Er zijn halverwege het traject ook mensen die afgehaakt hebben. Zoiets zorgt voor spanningen in het bedrijf. Je start met projecten die ondergecalculeerd en verlieslatend zijn omdat je ze nog nooit gedaan hebt. Je moet mensen intensief op opleiding sturen terwijl ze nog geen omzet binnenbrengen. Dat is echt investeren. Een nieuwe business inschatten is heel moeilijk. Als ondernemer hoor je ieders mening over vanalles en nog wat, maar er is niemand die kan zeggen hoe het gaat het worden. Achteraf wel natuurlijk (lacht).”

Een nieuwe business inschatten is heel moeilijk, dat is echt investeren.

Cashflowplanning

STERCK. Wat betekende de herpositionering op financieel vlak?

Jansen: “We konden kiezen uit twee richtingen. Ofwel bleven we als bedrijf wie we waren binnen security en was er niets aan de hand. We realiseerden mooi onze omzet en konden elk jaar een beetje groeien. Dat was de veilige oplossing waar 9 op de 10 ondernemers voor zou kiezen denk ik. Maar ik wilde het risico wel aangaan om een nieuwe business te starten. En dat heeft twee jaar lang voor financiële kopzorgen gezorgd. We kenden de business en dat liep goed. We hadden nooit een cashflowplanning moeten maken. Maar plots merk je dat je onder cashdruk komt te staan omdat er zich grote projecten beginnen aan te bieden. Dat is een typisch groeifenomeen. Door het probleem tegen te komen ga je een oplossing zoeken. Nu hebben we een planning die een jaar op voorhand al perfect kan voorspellen wat de cashflow gaat zijn. Hein Daerden heeft ons daar perfect bij geholpen. Als we nu investeringen doen of beslissingen nemen, hebben we altijd een spiegel hoe de cashflow zich zal gedragen. Geld was nooit een probleem, maar als je groeit wordt dat wel heel belangrijk.”

STERCK. Jullie zijn nu een ander bedrijf dan vijf jaar geleden?

Jansen: “Als je nu ziet dat op twee jaar tijd 25 procent van ons volledige orderboek van smart home installaties komt, dan weet je dat we de juiste keuze hebben gemaakt. De omzet is toegenomen tot 3,3 miljoen euro. We zijn van 20 medewerkers naar 36 geëvolueerd. De puzzelstukken beginnen op hun plaats te vallen waardoor we met dezelfde mensen nog meer omzet zullen kunnen genereren in de nabije toekomst.”

Raad van advies

STERCK. Je bent ook bezig met de oprichting van een raad van advies?

Jansen: “Vroeger konden we veel doen op buikgevoel en door links of rechts een advies in te winnen. Het afgelopen jaar heb ik beseft dat we verdere stappen moeten zetten in onze professionalisering. Bijvoorbeeld door iemand verantwoordelijk te stellen op financieel vlak en iemand op operationeel vlak. We gaan nu ook starten met een raad van advies. Ik heb meegedaan aan De Groeispiegel van VKW en iedereen die daaraan deelneemt had al een raad van advies. Je voelt dat die collega-ondernemers dankzij hun raad van advies en externe experten in het bedrijf een veel hoger niveau bereiken en meer knowhow in hun bedrijf halen. Daar is de tijd hier ook rijp voor. Nu ben ik maar alleen hè. De eerste stappen zijn intussen gezet via Koen Hendrix van VKW. Er zijn al een aantal mensen voorgesteld en in het voorjaar gaan we de eerste zaken concretiseren. Dat klankbord moet er nu snel komen.”

STERCK. Jullie professionaliseren ook op andere domeinen?

Jansen: “Ik tracht verder vooruit te kijken. We doen nu elke week een forecastmeeting. Vroeger lieten we de dingen gebeuren en speelden we daarop in. Hoe meer je groeit hoe meer je echter op voorhand moet weten wat er op je afkomt. Dat zijn we nu ook aan het doen met een hands-on team waar van iedere dienst iemand in zetelt. We kijken samen wat er op ons afkomt, hoe druk gaat het zijn, welk soort installaties we gaan plaatsen, of we de juiste mensen hebben, hoe ons orderboekje gevuld is. Tot dat helemaal op punt staat doen we dat elke week. Daarna mag dat in frequentie verminderen. Aan de omzetdoelen werken we intussen ook nog. Al heb ik uiteraard wel al bepaalde doelen in mijn hoofd.”

Plotse cashdruk is een typisch groeifenomeen.

Personeelsvisie

STERCK. Op welke manier maken jullie werk van de betrokkenheid van het personeel?

Jansen: “Daarin maken we volgens mij echt een verschil met de collega’s en de concurrenten. Bij de meeste bedrijven heb je een kast met allemaal vakjes en iedereen doet een bepaalde welomlijnde functie. Daar geloven wij niet in. Wij geloven eerder in iemand die binnenkomt met bepaalde kwaliteiten en bepaalde talenten. We zoeken wat hij of zij kan doen zodat hij op de best mogelijke manier groeit en ontwikkelt, en zo gelukkig mogelijk wordt in de job. Daar geloven we heel sterk in. Dat heeft twee mogelijke resultaten. Sommige medewerkers vinden dat fantastisch, gaan mee in dat verhaal en schieten de lucht in. Maar anderen komen zichzelf tegen en komen even hard terug neer. Die persoon is aan zijn of haar grens geweest en weet hoe deze eruit ziet. Hoeveel mensen komen niet een bedrijf binnen en bereiken nooit de limiet van wat ze kunnen of waarvan ze een kick krijgen? Ik heb het liever anders. Zeven van onze mensen zijn recent gebeld door de concurrentie. Niemand is vertrokken. Gewoon omdat ze voelen dat we met hen als persoon bezig zijn.”

STERCK. Hoe doe je dat concreet?

Jansen: “Eén keer in de maand heb ik een gesprek met het team van installatietechniekers. Dan overlopen we de visie van Luco. Niet alleen de praktische zaken, maar ook het inspirerende: waar we naartoe willen, hoe we onze doelen willen bereiken, … Een aantal keer per jaar staan we met het hele team ook een dag stil om vooruit te gaan. We bespreken dan bijvoorbeeld de case van medewerkers die al eens een keer tegen de muur zijn gelopen. Wat is er voor hen veranderd? Het is niet erg om eens te falen. We geven ook oefeningen om zelf uit die comfortzone te komen. We maken daar bewust tijd voor. En dat merken onze klanten ook. Ik krijg zo vaak de feedback dat onze mensen zo vriendelijk en beleefd zijn en proper werken. Dat krijg je alleen maar als je mensen hebt die begaan zijn met hun job. Mensen die een extra uurtje willen werken ’s morgens of ’s avonds of in het weekend als dat nodig is.

Het werkt ook omgekeerd hè. Iemand die van elders komt en gewend is om elke dag bakjes tegen de muur te hangen en die hier veel zelf moet nadenken en binnen een bepaalde mindset moet werken, die gaat zich daar misschien niet goed bij voelen. Dat hebben we ook al aan de hand gehad. Die persoon is teruggekeerd naar de concurrent waar hij vandaan kwam. Dat is de andere kant van de medaille. Ofwel ga je helemaal mee in het verhaal ofwel helemaal niet. Muurbloempjes; dat werkt hier niet. Het zorgt voor een hecht team en een goede vibe en dat is belangrijk. Op die manier geraken we ook aan de nodige medewerkers. Externen horen van onze medewerkers hoe het hier eraan toe gaat en willen hier ook komen werken.”

Reputatie

STERCK. De concurrentie zit intussen niet stil?

Jansen: “Het is heel belangrijk om aan reputatie te werken. De concurrentie is niet meer dezelfde als vroeger. Vandaag zijn dat vaak kleinere installatietechniekers die het niet noodzakelijk zo nauw nemen met de service. Ze hangen een systeem tegen de muur en de klant bekijkt het zich maar. Dat zien we meer en meer. Voor de klant wordt de drempel lager om in zee te gaan met eender welke partij. Daar willen we niet in mee gaan. Luco moet blijven staan voor kwaliteit. We hebben een goede reputatie en daar houden we ook aan vast. Zo werken we bijvoorbeeld samen met de politieschool PLOT, waar we les geven aan alle nieuwe preventieadviseurs.”

STERCK. Wat zijn de grootste uitdagingen op korte termijn?

Jansen: “Met het verhaal dat we nu hebben geschreven moeten we een gezonde groei kunnen realiseren. Het verhaal klopt. We kunnen daar iets mee, maar nu moeten we die groei wel waarmaken. Dat is de enige echte uitdaging die we volgens mij nog moeten aangaan. De structuur staat er. Het opstarten van onze raad van advies zie ik niet noodzakelijk als een uitdaging. Die moet er gewoon komen en dat zal lukken. Welke expertise daarin moet zetelen is nu de centrale vraag. Op dat vlak heb ik heel veel aan de hulp van VKW Limburg.”

Muurbloempjes; dat werkt hier niet.

STERCK. Welke lessen van de afgelopen jaren kan je meegeven aan collega-ondernemers?

Jansen: “Toen ik startte met de afdeling smart home technology kreeg ik van iedereen tegenwind. Wat maakt dat je doorzet? Het geloof in je idee, in jezelf, en in je buikgevoel. Nu is die afdeling goed voor 25% van onze omzet. Je moet dus durven doorzetten en kijken wat de wereld aan het doen is. Iedereen was bezig met de volgende maanden. Ik was bezig met wat er binnen een paar jaar zou zijn. Dat heeft het verschil gemaakt. Ik denk ook vooral in opportuniteiten en niet in angsten. Dat doen veel ondernemers nog te weinig denk ik. Als er iets is dat ik wil meegeven is het toch wel dat (lacht).”