Steeds meer fabrikanten of groothandels communiceren en verkopen rechtstreeks aan de eindconsument. Met een D2C-strategie (Direct to Consumer) wordt de tussenhandel vaak buitenspel gezet. Hoever u hier als fabrikant in gaat, beslist u uiteraard zelf. Wat gaat u precies verkopen? Kan de tussenhandel hierin (nog) een waardevolle rol spelen? Welke impact heeft dat op de marges en op uw bedrijf? Deze vragen hebben geen juist of fout antwoord en veel hangt van uw eigen onderneming en merk af. Een eigen webshop staat niet per se gelijk aan extra omzet en extra winst.
Veel vragen dus, maar gelukkig zijn er ook enkele zekerheden als het over D2C e-commerce gaat.
1. Een D2C-webshop zet de tussenhandel onder druk
Hoe mooi sommigen het ook willen voorstellen: een webshop zet de omzet en marge bij de tussenhandel onder druk. Door eindconsumenten rechtstreeks online te benaderen, wordt deze schakel als het ware omzeild. Onderzoek is duidelijk: met een D2C-webshop kannibaliseert u op uw traditionele verkoopkanalen (winkels, dealers en zo meer). Het verlies kannibaliseert u – afhankelijk van de sterkte van het merk – vaak groter dan de winsten uit de directe verkoop.
2. Fysiek en digitaal zijn een complementair verhaal
Dat een webshop uw tussenhandel onder druk zet, is geen reden om niet in e-commerce te investeren. De moderne consument zoekt en shopt nu eenmaal massaal online. Zet u als merk of fabrikant de deur van de communicatie open, dan zal de consument gretig gebruik maken van die rechtstreekse lijn. Hij of zij zal ook graag zo dicht mogelijk bij de bron willen kopen omdat verwacht wordt dat daar ook een prijsvoordeel aan vasthangt, ook al is dat vaak niet het geval.
Toch blijven fysieke winkels en dealers een grote toegevoegde waarde hebben, ook als u als fabrikant of merk een webshop aan uw verkoopkanalen toevoegt. Het ene vervangt het andere dus niet. Bij het uitwerken van een D2C-strategie is het belangrijk om het fysieke winkelnetwerk een zinvolle rol te geven. Vaak zit die meerwaarde in de service en advies, maar het kan ook veel meer zijn dan dat.
3. Communiceer uw strategie duidelijk aan uw partners
D2C-commerce laten slagen als een complementair verhaal tussen fabrikant en retailer is dus geen sinecure. Er bestaat overigens geen gouden formule of een stap-voor-stap draaiboek. Toch vergroten de slaagkansen als alle betrokken partijen gaan samenwerken. Openheid en transparantie zijn daarbij cruciaal. Maak dus duidelijke afspraken, ondersteun gemotiveerde partners en communiceer uw groeistrategie op een ondubbelzinnige manier.
Willen bepaalde schakels echt niet mee in het verhaal, dan moet u durven afscheid nemen. Enkel met een goede voorbereiding en een open communicatie kan D2C-commerce voor elke partij een win-win betekenen.
Benieuwd naar de D2C-kansen en -bedreigingen voor uw bedrijf? Boek dan snel een klankbordsessie met groeistrategen Cis Scherpereel en Kurt Ostyn via www.mexunited.be/klankbordsessie.
Mex United
www.mexunited.be