Sterk staaltje van smaakvol succes

Logischerwijs zou je denken dat hun verkiezing tot 'Het Product van' respectievelijk West- en Oost-Vlaanderen het enige is wat een Pittemse fietsenmaker en een Gentse producent van groentepapjes bindt. Niets is minder waar. Tijdens het dubbelgesprek met Peter Oosterlinck (Fietsen Achielle) en Cédric Van Heule (Patotter) voelen ook zij de parallellen in de onderlinge verhalen. Tegelijk delen ze een twinkel in de ogen, de liefde voor een boterham met kaas (het mag ook zalm zijn), vastberadenheid én de trots om samen met hun familie iets uit te bouwen.

Peter Oosterlinck ontvangt ons in het nostalgie ademend atelier van Fietsen Achielle, het bekende merk van Dija-Oostcolor uit Egem. Het familiebedrijf blaast dit jaar 80 kaarsjes uit en is nu in handen van Peter en broer Tom, al is vader Jan – een frisse zeventiger – ook nog altijd present.

"Aan machines sleutelen blijft zijn passie", zegt Peter fier over zijn vader. "Het is een familietrekje dat we delen met mijn grootvader, die in 1946 een fietswinkeltje begon. Toen hij zelf fietsframes begon te assembleren en dat uitstekend aansloeg, concentreerde hij zich louter daarop. Later sprong mijn vader mee op de trein, maar daalde het aantal fietsframeproducenten in Europa nogal drastisch. Wij konden niet aan die trend ontsnappen en hadden op een gegeven moment nog drie klanten, die min of meer konden bepalen wat wij moesten doen. Toen we kort na de eeuwwisseling moesten kiezen tussen stoppen of voluit voor de droom van mijn vader gaan (een eigen fietsmerk uitbouwen), kozen we voor dat laatste. Dat pad bewandelen was niet de eenvoudigste keuze, maar we hebben wel opnieuw zélf de teugels van ons bedrijf in handen en dat voelt goed."

Graficus wordt papjesmaker

STERCK. Cédric, hoe is het verhaal van Patotter in 2020 gestart?

Cédric Van Heule: "Mijn vrouw Dorien heeft altijd als zelfstandige onthaalmoeder gewerkt en volgde avondles koken. Ze maakte er sindsdien een erezaak van de groentepapjes van haar belhamels zelf te bereiden. Toen ze in 2020 door de coronamaatregelen mocht blijven werken om de baby's en peuters van mensen met 'essentiële beroepen' op te vangen, viel het op dat we steeds meer vraag kregen naar die papjes."

"Zo is de bal aan het rollen gegaan. In augustus 2021 bereidden we samen in onze keuken voor het eerst een twintigtal potjes voor vrienden en familie. Snel evolueerden we naar 100 potjes per week en was het stilaan onmogelijk om dat in onze eigen woning te blijven doen. Een jaar later begon Dorien er zich halftijds op toe te leggen, in 2023 is ze zich volledig op Patotter gaan focussen. In november van dat jaar heb ik mijn job in de grafische sector aan de kant geschoven om haar te ondersteunen. We hebben nog ruim twee jaar alles zelf bereid in een huurpand met keuken in Gentbrugge, waar de traiteurzaak van mijn vader ooit zat. Nu zijn we volop bezig met de juiste stappen te zetten om alles op te schalen."

STERCK. Voelde het heel ingrijpend om hiervoor jouw job op te zeggen?

Cédric: "Ik heb tien jaar met plezier in de grafische sector gewerkt, maar voelde dat ik daar op lange termijn niet echt in verder wou gaan. Bovendien had Dorien toch iemand nodig, aangezien Patotter zich volop aan het ontwikkelen was. Als koppel samenwerken is altijd een beetje zoeken, maar gaandeweg slagen we er beter in alles te structureren. De opstart van Patotter liep samen met onze pogingen om zwanger te geraken. Op een bepaald moment viel alles zowel professioneel als privé – met de geboorte van de intussen 15 maanden jonge Médard – in de juiste plooi. We hebben dus een behoorlijk heftig traject achter de rug, waarin het voortdurend zoeken was naar een goed evenwicht, maar slagen er nu in om wekelijks 5000 potjes te produceren. Geen sinecure, vermits we nog elke aardappel voor onze producten zelf schillen en we alles volledig zonder bewaarmiddelen maken."

Mijn vader kijkt er nu al naar uit om nog een tijdje aan de zijde van zijn kleinzoon te werken. - Peter

STERCK. Hoe ben jij eigenlijk in het familiebedrijf gerold, Peter?

Peter: "Ons ouderlijk huis bevindt zich achter het atelier. Als kind vond ik niets plezanter dan tussen het oud ijzer rommelen en met wat hulp mijn eigen fietsje in elkaar flansen. Toen ik aan het eind van de lagere school aan het CLB (centrum voor leerlingenbegeleiding) moest laten weten wat ik wou worden, keken ze daar nogal raar op toen ik 'fietsframeproducent' antwoordde. Dat hadden ze blijkbaar nog nooit gehoord (lacht). Uiteindelijk heb ik industrieel ingenieur automatisering gestudeerd, wat in de zaak uitstekend van pas komt: we ontwerpen, bouwen en onderhouden zoveel mogelijk onze eigen machines. Toen onze oude lasrobot zes jaar geleden aan vernieuwing toe was, hebben we alleen een nieuwe robotconsole gekocht en alles errond zelf gebouwd. Op die manier houden we het betaalbaar."

Slapeloze nachten

STERCK. Met Fietsen Achielle schrijven jullie een boeiend familie-epos, maar het heeft weinig gescheeld of er was van jullie merk nooit sprake geweest…

Peter: "Klopt. We hebben echt wel zwarte sneeuw gezien. Op het dieptepunt als framebouwer hadden we nog één klant, die zich verkneukelde in die rol en met alle pluimen van ons werk ging lopen. Op dat moment hadden we verschillende opties: stoppen, verder gaan als (metaal)constructeur voor andere markten of voluit voor de droom van mijn vader gaan en onszelf heruitvinden. We hebben het geluk gehad dat een bank ons verhaal oprecht geloofde en de passie in onze ogen zag branden. Zo kregen we de middelen om een onderdelenvoorraad te financieren."

"We hebben toen gehuild van opluchting en zijn er volop ingevlogen. Het was een periode van veel slapeloze nachten, waarin we uiteindelijk toch het vertrouwen kregen van enkele leveranciers. Toen we ons merk gingen voorstellen bij fietsenhandelaars, hadden velen er aanvankelijk weinig oren naar, tot één Antwerpse zaak – in de Brabostad en wijde omgeving zijn ze altijd wel vooruitstrevender – me letterlijk zei: 'Hier zat ik al jaren op te wachten.' Vanaf dat moment waren we echt vertrokken. Nu bouwen we hier zowat 2000 fietsen per jaar, volledig op maat: van buis tot volledig afgewerkt product. Ons verhaal is enorm familiaal getint: mijn vader, moeder, broer Tom, mijn vrouw, straks ook mijn zoon… plus nog vier arbeiders en een chauffeur. We weten waarvoor we het doen."

We schillen elke aardappel voor onze producten momenteel nog zelf. - Cédric

STERCK. In welke fase bevindt Patotter zich nu?

Cédric: "Op dit moment doen Dorien en ik alles zelf met behulp van 2 flexijobbers (3 dagen per week) en een jobstudent (één dag per week). We staan op een cruciaal kruispunt. Tot voor kort deden we alles nog zelf: alle ingrediënten afwegen, mixen, de producten in de verpakking scheppen, labelen… daar kruipt enorm veel manueel werk in. Die uren kunnen we niet aan iets anders besteden, dus willen we het nu tijdelijk anders aanpakken. De bedoeling is om op termijn een eigen volwassen productie-unit uit te bouwen, maar eerst moeten we de middelen genereren om dat mogelijk te maken. Daarom zullen we onze productie nu tijdelijk uitbesteden aan een partner die ons 'proof of concept' kan vertalen naar een product dat volledig aan onze kwaliteitseisen (en die van het FAVV) voldoet én het mogelijk maakt om veel meer 'potjes' te maken."

"We hebben contacten met VLAIO, dat ons kan helpen om op te schalen. Tegelijk organiseren we een kapitaalronde, zowel bij banken als bij private investeerders. Ik kan me helemaal vinden in de ervaring die Peter had toen hij het concept van Fietsen Achielle bij een bank ging verdedigen. Van Maxim Sergeant leerde ik dat je investeerders overtuigt volgens het principe 'de vent' (70%), 'de tent' (25%) en 'de cent' (5%), in die volgorde. Eerst moeten ze onder de indruk zijn van je eigen bevlogenheid en passie, vervolgens van het product of de dienst waarmee je wil groeien. Als je die twee kunt ondersteunen met een sterk en cijfermatig onderbouwd businessplan, opent dat zeker deuren."

"In dat plan mikken we op de ouders van de 110.000 baby's die jaarlijks in België worden geboren. De mensen die het meest oren hebben naar ons product, zijn doorgaans tweeverdieners die in een dichtbevolkte regio wonen en weinig of geen tijd vinden om zelf groentepapjes te maken. Met onze formule willen we het schuldgevoel wegnemen dat ze ervaren als ze hun kind voeding uit een potje geven. Door de versheid van ons product, is dat schuldgevoel volledig onterecht."

Marketing

STERCK. Hoe veranderden de maakprocessen bij Fietsen Achielle toen jullie fietsen en niet louter fietsframes gingen bouwen?

Peter: "Eigenlijk hadden we niet veel extra machines nodig. Omdat we door de transitie in ons magazijn veel plaats konden maken die vroeger was ingenomen door een voorraad aan fietskaders, kwam het er vooral op aan om onderdelen in te kopen en enkele extra machines te voorzien die we dus zelf hebben gemaakt. Aanvankelijk was het idee dat we de zeker in Nederland bekende 'oma'- en 'opa'-fietsen (basismodellen, red.) zouden maken, maar al snel bleek dat de consument vooral interesse toonde in een fiets met veel opties."

"Zo zijn we vrij snel geëvolueerd naar luxueuze retrofietsen, volledig uit staal en integraal op maat gemaakt. We hebben onze processen in die zin aangepast, waardoor we nu eigenlijk productie in kleine series combineren met montage op maat. Misschien lag de grootste uitdaging nog op marketingvlak, want we moeten zowel de fietsenhandelaar als de consument meekrijgen in ons verhaal. Daar de juiste mix in vinden, is geen sinecure."

Cédric: "Ook dat klinkt herkenbaar. Wij adverteren vooral op sociale media, om rechtstreeks de ouders te bereiken. Daarnaast moet je er ook voor zorgen dat ze je product fysiek tegenkomen. Vandaag leveren we niet meer aan kinderdagverblijven, maar mikken we op de retail en online bestellingen met thuislevering. Patotter ligt vandaag bijvoorbeeld in diverse Delhaizes en Carrefours van zelfstandige uitbaters. Daar moet je echt op je strepen staan opdat ze je product op de ideale manier etaleren."

"Sowieso liggen onze producten in de diepvriesafdeling, omdat ons proces erop gericht is dat alle voedselbestanddelen (vitaminen, mineralen, vezels), kleur én smaak zo optimaal blijven. Vervolgens moet je ervoor zorgen dat je producten op ooghoogte en niet te hoog in het schap komen, alleen zijn die plaatsen doorgaans gereserveerd voor de echte topmerken. In het allerbeste geval communiceert de winkelier aan zijn klanten dat ze babyvoeding ook in het vriesvak kunnen vinden, want nu zoekt iedereen die papjes in de 'droog'-afdeling."

"Vroeger verdeelden we onze producten ook aan kinderdagverblijven en ging ik ze zelf tot in hartje Limburg promoten, maar die aanpak was niet rendabel wegens heel tijdrovend en geen garantie op succes. Gelukkig hebben we nu een prima transporteur gevonden die met ons meedenkt. Momenteel doen we zelf alleen nog leveringen in Heusden, waar we wonen, maar eigenlijk zouden we daar ook beter van afstappen."

Overstock laten slinken

STERCK. Over transities gesproken: hoe gaat het vandaag met de fietsensector, vijf jaar na de immense coronaboost?

Peter: "Vandaag staan we met circa tien mensen in ons bedrijf en staat een gepensioneerde chauffeur in voor de leveringen die we zelf doen. We hebben ooit overwogen om met een maatwerkbedrijf in zee te gaan, maar omdat we niet in grote series werken, zou dat niet rendabel zijn. Dan hebben we meer aan jobstudenten en aan stagiairs. Eén van onze huidige vaste monteurs volgde eigenlijk een opleiding houtbewerking, maar vond het hier zo fijn dat hij is blijven plakken."

"E-bikes en corona hebben een gigantische impact op onze markt gehad. Toch verkopen we vandaag minder elektrische fietsen dan we hadden verwacht. We merken dat meer mensen liever 2000 euro besteden aan een topmodel van een hoogwaardige 'gewone' fiets dan aan een instap e-bike van een ander merk, waar je vaak inboet op kwaliteit. Toen onze sector er in de coronajaren (2020 en 2021) met 50% op vooruitging, dachten velen dat die curve zou afvlakken, maar wel crescendo zou blijven gaan. Ik vreesde voor een stevige terugval en koos ervoor om ook gewone fietsen te blijven produceren. Velen hebben me daarvoor uitgelachen, maar helaas is die voorspelling wel de waarheid. Het gevolg is een enorme overstock aan fietsen en onderdelen, waarbij niemand eigenlijk weet in welke mate dat teveel aan voorraad al geslonken is. Die enorme golfbeweging zorgt wel voor een consolidatie van de markt. Bepaalde spelers die destijds immense kapitaalstromen ophaalden maar hun beloftes niet konden nakomen, zijn eruit gebonjourd. We prijzen ons gelukkig dat we als kleine speler met de voeten op de grond zijn gebleven."

Cédric: "Ik snap wat Peter bedoelt. Wij fronsen ook wel eens het voorhoofd als we zien welke budgetten tech-bedrijven soms ophalen tijdens kapitaalrondes. We zitten allebei in sectoren waar investeerders doorgaans minder interesse in hebben, maar waarin je keihard moet werken om iedere euro dubbel en dik te verdienen. We kennen heel goed de waarde van geld."

STERCK. Welke waarde heeft de bekroning tot 'Het Product van'?

Cédric: "Het creëerde op korte termijn iets meer naambekendheid, maar we zien dit vooral als een vorm van waardering. Het helpt om tijdelijk 'top of mind' te zitten, aan ons om dat gevoel via gerichte marketinginspanningen door te trekken. Het voelt vooral als een schouderklopje en geeft energie om te blijven doorgaan. We merken wel dat de identiteit van ons product – gezonde babyvoeding zonder schuldgevoel, puur gemaakt uit natuurlijke ingrediënten – een heel hoge gunfactor heeft."

Peter: "Net als bij een beursdeelname, is de impact van zo'n bekroning moeilijk berekenbaar. We hadden het voordeel dat de erkenning kwam tijdens de winter, in een periode waarin mensen sowieso minder aan fietsen denken. Het bracht ons dus extra aandacht in een seizoen waarin we zelf minder met sales en marketing bezig zijn. Wel voelde het voor heel de familie als een fijne erkenning, als een soort applaus voor het hobbelige maar mooie parcours dat we hebben afgelegd."

STERCK. Hoe kijken jullie naar de toekomst?

Cédric: "We willen Patotter graag tot een volwaardig bedrijf zien uitgroeien, met eigen productie en een team dat perfect onze (stijgende) schaalgrootte belichaamt. Als we die stap hebben gezet, hebben we alles weer zelf in handen. Met ons eigen kantoor in Meet District (dankzij onze selectie voor Growth District) en de steun van ervaren mentoren kijken we ernaar uit om een kleine hap te nemen uit de 'marktkoek' die de grote spelers vandaag onder elkaar verdelen. Verder willen we kersverse ouders nog meer ontzorgen met cadeaubonnen, iets wat we nu al doen."

Peter: "Mijn zoon Warre, 17, komt binnenkort in de zaak. Mijn vader kijkt er nu al naar uit om nog een poosje aan de zijde van zijn kleinzoon te werken. De grootste zullen we nooit worden, maar dat hoeft niet. We willen vooral kwalitatieve fietsen blijven maken en op die manier een gestage groei beleven. Ergens is het spijtig dat corona gedurende enkele jaren voor bizarre rimpels in het oppervlak van de fietsmarkt heeft gezorgd. We zullen blij zijn als de evolutie die we tot 2019 hebben gemaakt – rustige groei – zich na deze voor de sector erg woelige periode verder zal zetten."